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福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

在经营企业或者营销的过程中,你有没有遇见以下问题?福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

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第一,别人的市场淡季不淡,旺季更旺,而你旺季不旺,淡季却更淡。

第二,同时起步的企业做同样的,别人的企业一年做几个亿或者十几个亿,而你的企业过千万就很难。

第三,同样的市场消费形态,同样的产品,同样的营销政策,同样的市场环境,有的市场一年销量过千万,你的市场过百万都很难。有的企业呢一个市场年销量可以做到一个亿,有的企业有的经销商一个省一年销不到一个亿。

第五,有的企业建厂几年十几年甚至是几十年了,或者是做生意十几年了没有一个样板,没有一个市场自己说了算,开发一批经销商或者开发一批网点,开发一批死一批,前面开发后面死亡,狗熊掰棒子的事情一直在重复。

第六,竞品不是知名品牌,但是在终端动销非常快,消费者主动点名购买,而你的产品是品牌终端动销就很差,年年提口号要建样板市场,口号喊了很多年就是没有落地的动作,年年建成拟建不成!

之所以有以上种种现象的存在,究其原因是因为你根本就没有样板市场,没有根据地市场,竞品的市场质量比你的好,实际的经营和营销过程中,你把有限的资源洒在无限的市场上,就好比这个飞机撒种子广种薄收,生命力强那就发芽了,生命力弱的就死掉了,福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

在市场建设过程中搞公平主义,不管什么市场不是同样的促销,同样的人力支持,市场建设没有聚焦,造成的结果就是你没有热点市场,没有热区,没有根据地,没有一个市场能够做到占有率前三名,没有一个市场能做到,我的地盘我做主,天天让竞品厂家追着打赶着跑!

开放这几十年,产品路径和渠道路径都发生了变化,产品的需求路径经历了三个时期。第一个是叫产品稀缺时代,也就是2000年之前,需求旺盛,供给不足这一时代,不管你生产什么产品,代理什么产品都很畅销,就是赚多与赚少的问题。

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那么2000年跟2012年属于产品丰富时代,就是你赚钱我也赚钱,但是你赚的多少,那是取决于你的综合的经营能力。那么第三阶段是2012年之后就进入产品过剩时代了,任何品类都是产能过剩的,你把最大的企业关闭了,消费者也不缺产品,这是产品需求的三个路径。

那么渠道的路径呢也发生了很大的变化。在1980年之前,中国的快消品路径是垄断路径叫行政垄断,几乎所有的快消品都是通过供销社进入消费者手中。那么后来我们中国进行了改革开放,就进入了叫市场化。

市场化竞争呢到目前为止也就三十几年的时间,但是现在很可怕,可怕在什么地方?就是出现了新的垄断叫市场化垄断,那么电商和微信已经是绝对的垄断了,现在去购物除了淘宝天猫京东,你会发现你基本上就没有第四选择,即便选择了几率也很低,这电商已经实现了垄断。福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

电商垄断之后,线上流量枯竭,就是现在又进行了线下,我们这个马云先生起了一个新名词叫新零售,新零售其实就是现下的垄断,那么现在阿里系京东系,这个还有腾讯系呢不断的在线下进行这个商超的参股,并购,包括连锁便利的并购。那么我们各位想一想,快消品行业商超和连锁便利是非常重要的渠道,如果线下的商超和连锁便利最终都归这三家,那么是不是它们实现了线下渠道垄断?如果线下渠道要垄断,你想想各位企业和经销商未来经营成本会不会增加?

新零售可怕的地方就是我们现在很多人都没有意识到新零售与我们的关系,新零售未来对生产企业和经销商冲击都是非常大的,这样零售呢它刚开始谁都可以做线上,但是现在现场为什么做不成了?

流量枯竭。那么你现在现在如果想有销量,就是暂展直通车淘客,那么同样把线上的模式复制到线下,搞了个新零售,新零售来了之后,同样将来这三家说此山是我开,此树是我栽要想从此过留下买路财,那么作为我们企业的经营成本无形中要增加很多,这就是我们必须面临的一个未来的渠道的竞争格局。

新零售到底是什么玩意?新零售他不管怎么新,都是加在零售的前面,所以说新零售的本质就是传统零售加上互联网的工具。那么互联网工具是什么?

有两个核心的要素。

第一个APP就是新零售如果没有APP就实现不了新。第二个叫收费的工具是传统零售加上APP加上收费工具,就是新零售。那么这是一个理解。

第二个就是线上线下的零售加上大数据加上智能物流全渠道的运营,就是他把线上线下打通了,他有大数据的分析,然后加上智能物流全渠道。福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

新零售的本质我认为是工具垄断。什么工具垄断呢?收费工具的垄断,因为我们在座各位现在潜移默化中,我们出差都不带现金了。都带一个手机,首先用的最多的就是两个支付工具,一个是微信支付,一个是支付宝支付。那么前期都是免费的,将来有一天这两个收费的,你用不用你肯定用,因为你形成了路径依赖。

那么第二个叫渠道垄断,过去线下的渠道是大家的,你能送货我也能送货,你能用我也能用,将来呢线下的所有渠道可能变成要么是马云的,要么是马化腾的,要么是京东的,你会发现本来是供应渠道最后变成他们三家的了,那么就实现了渠道的垄断。

那么过去我们销售呢是传统的货场人,就是我的什么产品在什么地方卖,卖给谁?新零售呢?对人、货场进行了重构,它是以消费者为核心,首先考虑通过大数据分析,考虑这个消费者需要什么产品,就是人需要什么产品,然后考虑在什么地方卖。

它倒过来了,传统的是已产品为核心,产品找场地去卖卖给谁?那么新零售是以人为核心,人需要什么?产品在什么地方买?一围绕人为核心,你考虑什么?考虑成本,考虑效率,考虑消费者体验,所以新零售如果用六个字和传统流程对比的话,就成本更低,效率更高,体验更好,这是传统流程给我们不了的。

新零售的表现形态。那么第一个就是所有的产品都有一个身份证,我们叫电子标签,那么这个产品实现了线上线下数据同步,包括sku的同步,库存的同步,价格的同步,促销的同步,那么线上有货,线下有货,线上下单,后台统一促销和价格,而且做到了精准库,这个产品流到什么地方去了,以什么价格卖掉卖给谁了,

可能都可以统计出来,这就是新零售的表现性,就是电子标签。每一个产品都有一个身份证,可以做到很精准的查到这个的流速流向。新零售对我们这个传统零售的影响是非常大的,那么新零售到底是如何干掉传统零售的,这是我们很多人应该去研究和关注的东西。福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

潜移默化中传统的零售会被新零售干掉,第一个是用流量用线上的流量抢走客户,现在网购的人越来越多了,利用支付工具的人越来越多,那么用现金的人越来越少,那么只用线上流量抢走客户,我支付用微信支付习惯的我就不用现金了,用这种方式抢走客户。

第二个用线下的便利店,因为线下的便利店全被这三家收购了,他会统一供货,无形中抢走了你的客户!

第三个用客户关注客户,他通过大数据分析知道你这个客户需要什么,存在什么地方,购物需要什么价格的,需要什么品牌的,通过这个精准的分析强调你的客户。

第四个用更低的成本价走客户,因为它实现了大数据实现了无界跨界的销售,那么成本比我们传统零售成本要低很多,所以他抢走我们的客户又发现成本更低的客户,另外一个用强大的品牌抢走客户。他手中呢全是好品牌,那未来的消费呢就是品牌消费。

品牌本身呢它具有自带流量,在一个用信息程度抢走,就是它的信息化程度呢比传统零售呢要灵活多变的多,这些方式呢在传统零售会潜移默化地悄无声息的被新零售干掉,这就是为什么我们要研究市场怎么增量。市场增量它是一个系统,不是独立的一个点,如果不研究这个系统不改变系统的话,呢我们面临的结局是温水煮青蛙逐渐被新零售干掉。

传统零售呢就像这个绿皮火车,绿皮火车时速60,但是实际时速可能跑到一百,你说我可以加速,加到一百,那么高铁为什么跑得快?有人说高铁跑得快是因为高铁上每一节车厢都有动力。那我们现在假设一下把高铁的每节车厢放在绿皮火车的轨道上,能不能跑起来?

当然肯定不能。轨道不匹配,说高铁要跑得快,除了每节有动力之外,需要相匹配的轨道,那么轨道就是运营系统。说我们如果想战胜新零售,提高我们的增量,那我们必须来改变一个系统,我们统称为市场增量系统市场增量系统呢严格是两个,一个叫数量,一个叫质量,但是我们今天呢主要给大家分享质量,就是样板市场怎么去玩,一个企业,一个经销商,没有样板,都是流寇。

之所以淡旺季明显,之所以数年得不到发展,之所以你的人呢天天开一批死一批,都是因为你没有样板,无样板不招商没样板不发展,样板是企业走向成功的起点,如果没有样板,你想发展根本就不可能。福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

所以我们今天聊的第二个话题就是关于样板市场建设,也就是我们说的市场增量系统最重要的最核心的一个内容。那么我们首先来聊一聊样板市场的界定,就是样板建设系统的第一个大问题,样板市场的界定,什么叫样板市场?那么很多企业很多经销商我有样板的,那么你的样板没有标准的都不叫样板。

那么样板上呢界定呢有四个核心的指标。

第一个叫高铺货率,多高呢?至少做到1/4000标准网点,这里面有两个核心的东西,第一个1/4000,什么叫1/4000?在中国每400个人有一个零售店,那么也就意味着至少十个零售店有我们一个标准的核心网点,就是每400个人一个零售网点,那么十个零售网点呢有我们一个标准店,这是第一个指标。

第二个指标叫标准网点,什么叫标准网点?网点有有无效的,有无效的,我们要这个标准网点和你的客情关系还不错,销量还比较大,就是有客情有销量,有陈列有形象的,我们统称为标准网点,是第一个高铺货率,第二个叫终端生动化建设好,你说我铺货率很高,啊每个店都有我的产品,但是进这个店之后呢找不到我的产品,或者放的位置不够好,那么产品呢本身的流量就体现不出来,所以我们必须解决终端生动化的问题。

那么生动化呢有四个核心元素。

第一个叫陈列的位置,位置我们要求是商超要求在品类的主销区,你卖方便也方便去沉淀,一个是主食品类陈列区,一个是主通道端架堆头,这叫陈列的位置。那么流通店呢我们建议是在进门90度角之内打堆,那叫最好的位置,就是用最好记忆消费者

第二个是,数量。位置好,数量还要多,叫货卖一堆山。 货越多越能吸引消费者注意。

第三个核心元素是陈列的造型,陈列的目的是为了吸引消费者注意,引诱消费者购买,你不要老是用常规的陈列,要想办法呢做一些造型化产业去吸引消费者注意。福州微商分销系统开发公司分享新零售时代如何打造市场增量系统

第四个叫终端陈列的提示,我们有些企业做陈列产品摆的挺漂亮的,但是呢没有价格标签没有道旗,没有三角牌,没有地贴,别人去买你东西的时候,呢不知道你多少钱,不知道你什么特点,所以一定要终端提示呢是99+1就一很关键,是终端生动化建设,这是第二步。

第三个是销量大,销量大有两个指标,一个是人均销量大,一个是总销量大,你作为样板市场,你不能光提总销量,我这个市场一个月销100万,你这个市场有多少人?是1000万人还是100万人还是10万人。

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