第三步:划分渠道层级,确定经销商、分销商数量

系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

企业(或经销商)实行系统的分销模式操作市场的运行步骤如下:

在涉及不同市场的时候,系统的分销模式的运用,也不是守着一种渠道结构一成不变的。模式推广的原则可以不变,但一定要根据市场特点来确定渠道长短以及宽度。

第一,摈弃以前的地区总代理或者省级总代理制,转而实行市级代理和县级代理,将经销商区域范围固定在最擅长的区域内,便于渠道的精耕细作。传统的观点认为:要想经销商更有积极性,就要将区域划大,越大越好。殊不知在中国当前环境下成长起来的白酒经销商绝大部分停留在一缺资金,二缺人才,三缺经营思路,四缺网络,五缺管理制度。在这样一种情况下,指望一家经销商将较大的一个市场做透,每个点每个货架上都能看见产品,非常困难。但作为快速消费品,没有较高的铺市率,就不可能有销量,更何况,当我们提出“像卖水一样贩卖我们的白酒”的策略时,就决定了我们必须将渠道层级缩短,将宽度增加,密集分销,只有这样才能最大限度提高产品销量。甚至有的特大型市区市场,我们采取分区域设定若干经销商进行共同运作。系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

第二,要划定合理数量分销商。区域大,吃不了,区域小,又吃不饱,怎么办?拿什么作为设定合理数量的标准?**产品是一款中档产品,产品销售范围广,在一级城市市场,我们就根据销售人员每天最大化拜访量和不同终端销量规律的情况,设定了每500家终端为基数,在该区域内设一家一级分销商。在县级市场,我们以大乡镇覆盖小乡镇为原则设定分销区域,确定分销商数量。经过这样一规划,整个二级层数全部出来,合理而且客观。

第三,就是设定合理的层级和层级成员数量,确保能覆盖所有的终端网点,做到无缝覆盖。


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