第五步:划分分销区域

系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

企业(或经销商)实行系统的分销模式操作市场的运行步骤如下:

当区域市场和区域市场渠道结构全部确定后,就要安排经销商业务人员对目标市场内网点分布情况进行详细调查,包括每条线路上的网点数量和名称类型。收集齐全后要组织销售人员在地图上予以标注,并初步设定区域数量和基本界线。在界线划分上,以主干线路和天然屏障作为区域之间的界线,便于管理。不易采取长条形区域,会造成销售人员因为拜访线路长,影响拜访有效时间和拜访周期。网点集中,销量较大的区域小,网点散和销售量不集中的区域大。

在具体区域划分上,不是先确定好分销商后再来确定分销区域,而是倒过来,先确定区域再来寻找分销商。避免在区域划分上,多方争执不下,造成日后的管理麻烦。其实,细细想想,我们都能发现,每个分销商网络客户都较为分散,不成系统,东西南北都有,如果完全按照客户意愿划分,谁也没有办法说服谁。只有一开始就一刀切,让所有的人都没有想头,才能做到公正合理。区域划分好后,在具体与分销商谈判的时候,就要明确讲解,并在最终签订的协议后备附已经复印好的地图一份,以并纳入合同管理。系统的微商分销模式运行“八步骤”详解


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