第六步:分销商选择与确定

系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

企业(或经销商)实行系统的分销模式操作市场的运行步骤如下:

1、分销商的衡量标准和指标

在分销商选择上,如同我们选择经销商一样去选择我们的分销商,只有经销商和分销商这关把好了,产品运作成功才有希望。有句俗语说得好:选对经销商等于市场已经成功了一半。实际运作确实如此。

在具体的标准上我们主要从分销商代理产品的时间、销售增长状况和产品结构,资金,网络,合作意识,经营意识,客情关系,信誉,车辆,销售人员薪资结构和稳定性,与厂家的合作关系等多个方面进行考察与评估,并制定关键要素的标准化的衡量指标体系。

经营同等价位产品的客户不能要,网络结构与运作产品不相符的不能要,经营状况一直不佳的不能要,销售人员稳定性差或根本就没有销售人员的不能要,信誉差,拖欠上下游的帐务,或者经常倒窜货、乱价销售的不能要,有浓厚坐商意识的不能要,一直做批发,现在要转行做终端的,暂时也不能要。也许有的客户态度端正,但骨子里的意识和性格起决定性的作用,多看看没有坏处,即使该客户不错,也可以作为以后的发展备选客户储存。

初次接触,如果了解到代理商年龄在50岁以上,我们基本不列入下轮谈判客户之列。因为,该年龄阶段大都从传统的大批发时期成长起来的,营销意识和面对新的营销及管理,适应能力差。虽然该观点有点片面性,但可以作为借鉴。系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

2、分销商的信息收集和评估

根据标准化的衡量指标体系,企业与经销商确定后,再由经销商会同办事处人员对已经划定的分销区域内二批商进行全面摸排,建立起区域分销商的信息档案,按标准化指标进行评估,根据评估结果选出备选合作伙伴。实际执行过程中,各区域销售人员上报第一轮分销商名单,经过研究筛选,由区域分销主管负责进行第二轮的拜访。根据拜访需要,进行评估表并提交企业(或经销商)进一步研究。

3、洽谈和合作协议签订

一般由经销商本人会同区域经理,直接到分销商家里与准分销商进行单独的合作谈判,签订协议。

这一步应该说是系统的分销模式的最关键步骤之一,选择好的分销合作伙伴就等于成功了一半。系统的分销模式对分销商规模、实力要求并不是非常高,关键要看分销商的经营意识、合作意愿和态度、学习能力。中等规模、意识良好、学习能力强的客户是首选。在合作协议里,明确划定分销商的市场区域、分销价格及市场保证金管理、返利制度(季返、半年返、年返等),规定双方的任务与职责,强调双方的信任与合作,签订合作协议。

同时,该轮谈判除具体了解分销商深层次情况外,也是向分销商传达企业经营观念和基本要求的重要阶段。从合作谈判的一开始,企业和经销商就应该梳理分销商陈旧的思想观念的意识和行为,日积月累,才能真正统一全体客户的思想和行为。只有达到如此,才能确保系统执行能力的提高。

当所有的分销商协议签订结束后,会在产品上市的前一周,召开分销商沟通会,做产品规划并介绍下一步具体操作的措施。并对规章制度进行再次重申。


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