第七步:优化销售组织系统的执行能力

系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

企业(或经销商)实行系统的分销模式操作市场的运行步骤如下:

1、优化组织结构

分销商体系建立只能说是系统的分销体系完成了关键性的第一步。接下来最重要的工作就是建立起一支高素质的销售队伍来配合分销商系统的运作。只有双方有机的结合才能够保证运作的成功。

与此同时,系统的分销运作模式也要求经销商建立专业的酒店部、商超部等专门的运作组织,对重点酒店和K/A以及大型连锁商超进行直销,控制核心网络终端,推进市场建设节奏和步伐。尤其在城市市场,现代渠道发展速度较快,促进了渠道裂变,销量格局重新在划分,每个渠道都越来越重要,过去的“盘中盘”所倡导的以小盘带动大盘的销售模式,已经不适合多元化渠道并存的现今市场,加上消费者细分速度加快和购买习惯越来越向超市、24H便民超市和酒店多方向发展,也迫使企业我们在考虑利用何种策略才能解决在不同渠道的销售,并尽可能扩大销量的问题。系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

所以经销商销售组织配合系统的分销模式推广进行必要的调整,是实现系统的分销战略成功运行的重要一步。只有对不同渠道提供高质量的服务和针对性的促进策略,满足不同渠道购买者的利益需求,才能产生最大化效应。经销商组织的调整也是系统的分销模式运作的结果,也是对经销商发展一次质的提升,促进了经销商内部专业化运作的进程。

此外,专业的分销代表队,直接协助分销商开发和管理终端,也帮助了分销商提高内部自我管理的意识和能力。通过产品的运作,每个分销商基本上都构筑了一张覆盖不同渠道的优质终端网络,这也是系统的分销模式运作推广给予分销商创造的最大价值。拥有网络等于拥有了财富。

2、绩效考核体系的建立

规范化的执行流程、执行细节控制、系统的培训解决的是分销系统执行能力及执行技巧的问题,接下来的工作就是如何建立健全绩效考核体系,激励与监督分销主管、基层销售人员、经销商、分销商的执行过程、执行结果。

销售人员的考核改变以前单纯的以销量任务为考核指标的方式,将市场基础建设及销售任务完成率作为基层销售人员考核体系两大块面,薪资结构除基本工资外,对应考核有市场建设奖金、销售提成。市场基础建设考核包括产品铺市率指标、产品不同渠道(酒店、超市、零售店等)的陈列考核、堆箱陈列考核、POP张贴考核、客情关系考核等常规指标,阶段性的宣传活动执行亦纳入考核。每月都安排专人对各分销区域进行现场抽查、打分,抽查人员直接向销售主管负责。产品铺市率指标根据产品不同发展阶段制定,产品导入期以具体铺市点数进行考核,成长期产品铺市率要求铺市率在80%以上,产品成熟期要求铺货率达到100%,成熟期考核时以寻找空白点方式,每发现一个空白点不仅要对分销代表处以一定罚款,该片区的负责人、分销商都要负连带责任。

销售任务考核是任务完成率为指标,低于70%无提成,70%-100%之间按实际完成比例发放奖金,100%以上按每件提成全额发放。同时每月以区域市场为单位评比先进,选出前三名优秀分销代表进行现金奖励,并张榜公布,对当月考核处于最后一名的分销代表进行处罚,连续两个月考核最后一名的分销代表直接予以辞退。

分销主管是企业与经销商沟通的主要桥梁,肩负着销售任务完成、经销商管理、分销队伍管理、企业政策执行等重要职责。以销售任务、区域市场基础建设、分销队伍管理三大指标体系。销售任务考核分季度进行,任务完成率低于70%无奖金,70%-100%按实际完成比例发放,100%方发放全额奖金,上不封顶。综合评比在企业整体销售系统中进行评比,每月进行一次,对先进者给予奖励,对排名最后予以警告,连续两个月考核最后一名作待岗处理。每年组织一次销售主管集中封闭式的培训及笔试,综合全年表现及笔试结果选送优秀者到国外旅游。系统的微商分销模式运行“八步骤”详解

对区域经销商及分销商实行动态考核。分成定量考核及定性考核两种,定量考核以任务完成率、区域市场产品铺市率、区域市场价格控制等,定性考核指标包括公司政策执行、片区分销商管理、公司支持、产品运作建设等。结合季度返利、年度返利等进行奖惩。


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